賒賬是企業(yè)的一種重要增收手段，對(duì)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)具有重要意義。關(guān)鍵問(wèn)題在于企業(yè)應(yīng)懂得如何應(yīng)變，找到適當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)，既可利用信用政策吸引客戶，增加收入，又可以把應(yīng)收賬款控制在最低水平。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義在于保證企業(yè)增收增效的前提下縮短收賬期，讓資金早日回籠，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。
一、制訂信用政策，加強(qiáng)收賬管理
制定合理的信用政策，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款資金效益的重要前提。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的情況下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，其實(shí)是一種企業(yè)間的信用。應(yīng)收賬款回收效果的好壞，主要依賴于企業(yè)實(shí)行的信用政策，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限和現(xiàn)金折扣政策。
1.完善信用制度，規(guī)定信用期限
企業(yè)在爭(zhēng)攬客戶，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理時(shí)應(yīng)制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得銷(xiāo)售企業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。企業(yè)在設(shè)定某一客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，首先要評(píng)估它賴賬的可能性。這可通過(guò)定性評(píng)估客戶信用品質(zhì)的五個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。
（1）信用品質(zhì)：指客戶的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)或賴賬的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶過(guò)去的付款記錄，看其是否有按如數(shù)付債的一貫性，與其他提供業(yè)務(wù)的企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)客戶信用的首要因素。應(yīng)建立客戶檔案，對(duì)品質(zhì)好的客戶，可適當(dāng)放款信用期，對(duì)品質(zhì)不好的客戶，法制觀念不強(qiáng)的企業(yè)不予以提供信用，要求他們以交現(xiàn)金的方式結(jié)算業(yè)務(wù)。
（2）償債能力：指客戶的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例。一般而言，流動(dòng)資產(chǎn)數(shù)量越多，變現(xiàn)能力越強(qiáng)，表明企業(yè)的償債能力越大。資料的來(lái)源是資產(chǎn)負(fù)債表，企業(yè)應(yīng)有專門(mén)機(jī)構(gòu)、專職人員收集情報(bào)和信息資料，千方百計(jì)了解客戶的償債能力。
（3）資本：指經(jīng)濟(jì)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，是客戶可能償還債務(wù)的最終保證。可根據(jù)該客戶的經(jīng)營(yíng)歷史和現(xiàn)狀、所處行業(yè)、生產(chǎn)設(shè)施和設(shè)備的更新?lián)Q代、職工福利待遇等進(jìn)行了解。
（4）抵押：指客戶拒付或無(wú)力支付貨款時(shí)能被用作信用擔(dān)保的抵押資產(chǎn)。這對(duì)于初識(shí)的、要貨任務(wù)又較緊迫或信用狀況有爭(zhēng)議的客戶尤為重要。如果客戶能夠提供足夠的、變現(xiàn)力較強(qiáng)的、經(jīng)過(guò)公證有法律約束力、有優(yōu)索求權(quán)的抵押，則可以考慮向其提供相應(yīng)的信用。
（5）經(jīng)濟(jì)條件：指可能影響客戶償債能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這需要了解客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到困難和遭受打擊的付款歷史和應(yīng)變能力。可通過(guò)向資信機(jī)構(gòu)、代理機(jī)構(gòu)、銀行、與該客戶相關(guān)聯(lián)的客戶了解情況下，同時(shí)應(yīng)調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告及其他可利用的資料。
用以上方法來(lái)評(píng)價(jià)客戶的資信狀況很有必要，應(yīng)把他看作企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作來(lái)抓。對(duì)客戶進(jìn)行分類，一般分為三類，信用好、信用一般、信用差。對(duì)信用好的客戶給予方便，對(duì)信用差的客戶則要求其立即付款，對(duì)一般客戶可有選擇地給予一定的信用優(yōu)惠，同時(shí)應(yīng)采取一定的保護(hù)措施，如與客戶簽訂有約束力的、法律效力較強(qiáng)的協(xié)議。
企業(yè)也可以采用定量分析來(lái)確定客戶的信用等級(jí)，主要采取能說(shuō)明付款能力和財(cái)務(wù)狀況的若干比率（如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)權(quán)比率或資產(chǎn)負(fù)債率、付款履約情況等）作為信用風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，取數(shù)年中最差的一年的信用好的客戶和信用差的客戶上述比率的平均值，來(lái)判斷其他客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)。
應(yīng)收賬款回收期越長(zhǎng)，存在的風(fēng)險(xiǎn)就越大，只有將資金收回，企業(yè)才是安全的。企業(yè)從控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)考慮，應(yīng)當(dāng)選擇較嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)、較短的信用期、合適的折扣標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定科學(xué)的收賬政策，加強(qiáng)收賬管理
企業(yè)必須執(zhí)行嚴(yán)格的收賬政策，才能控制應(yīng)收賬款的增加。收賬政策是當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略。在制定收賬政策時(shí)一般應(yīng)掌握如下幾點(diǎn)原則：一是作好調(diào)查研究，了解客戶拖欠的原因，許多信譽(yù)好的客戶可能是因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法如期付款，此時(shí)應(yīng)在去電、去函的基礎(chǔ)上，不妨派人與客戶直接進(jìn)行協(xié)商，彼此溝通意見(jiàn)，達(dá)成諒解協(xié)議，既可密切相互間的關(guān)系，又有助于較理想地解決賬款拖欠問(wèn)題。如果企業(yè)直接向法院起訴，不僅需要花費(fèi)相當(dāng)數(shù)額的訴訟費(fèi)，而且除非法院裁決強(qiáng)制執(zhí)行，否則，效果也未必就理想；二是對(duì)信譽(yù)不好的或打游擊的客戶，可采取一切有效措施進(jìn)行催收。當(dāng)應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)就應(yīng)積極采取措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)，否則會(huì)因拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬，使企業(yè)遭受損失。具體如下：
（1）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。企業(yè)對(duì)已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)施詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)和嚴(yán)格的監(jiān)控，主要是通過(guò)編制應(yīng)收賬款分析表進(jìn)行賬齡分析。應(yīng)收賬款分析表按下列項(xiàng)目列示：客戶名稱、應(yīng)收賬款形成時(shí)間、金額、品名、所占比重等。一般來(lái)講，拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。通過(guò)賬齡分析，企業(yè)可以了解有多少欠款尚在信用期內(nèi)，有多少欠款超過(guò)了信用期、超過(guò)時(shí)間長(zhǎng)和短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款因拖欠時(shí)間太久可能成為壞賬，哪些客戶欠款難收，做到心中有數(shù)，以便及時(shí)采取相應(yīng)措施。 應(yīng)收賬款的形成，大部分是由于客戶因?yàn)槠髽I(yè)困難資金緊張，而有的卻是利用我們推銷(xiāo)心切故意拖欠，這就需要負(fù)責(zé)清欠工作的各部門(mén)和單位要汲取教訓(xùn)，通力合作，相互配合，增強(qiáng)責(zé)任心，部門(mén)之間要加強(qiáng)聯(lián)系和信息溝通。各部門(mén)要強(qiáng)化考核責(zé)任制，進(jìn)一步落實(shí)當(dāng)事人的清欠責(zé)任，對(duì)造成損失的責(zé)任者，應(yīng)追究其相應(yīng)的責(zé)任。
（2）制定科學(xué)的收賬方法和清欠策略
企業(yè)對(duì)不同的客戶所欠款項(xiàng)應(yīng)采取不同的收款方法，制定出經(jīng)濟(jì)、可行的收款策略。對(duì)信用好的客戶和新增加的資信度較好的客戶，一般采取簽定付款協(xié)議，信用期較長(zhǎng)，即使暫時(shí)超期，在通知時(shí)不需要過(guò)多地打擾，以免將來(lái)失去這客戶。對(duì)超期較長(zhǎng)的客戶，采取的方法為：一般客戶幾天一次電話、信件或定期上門(mén)催收；對(duì)清欠難度較大的客戶，清欠方法要多樣化，必要時(shí)，可委托財(cái)務(wù)公司收取(在國(guó)家允許情況下)，這可以避免企業(yè)與客戶產(chǎn)生不必要的沖突，同時(shí)，也減少企業(yè)疲于奔波，收獲又甚少的局面，在其他方法都無(wú)效的情況下可提請(qǐng)?jiān)V訟，通過(guò)法律手段去解決；對(duì)信譽(yù)不佳的客戶，則應(yīng)采取交預(yù)付款的收款方式，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)派專人蹲點(diǎn)催要，或者向法院起訴，通過(guò)法律手段解決。對(duì)無(wú)力用現(xiàn)金償還債務(wù)而需要以物抵債的，應(yīng)把握抹賬原則，抹賬物資必須是可以利用的、價(jià)格不得高于市面價(jià)格，并且由單位清欠領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)辦理，任何部門(mén)不得隨意承諾以物抵債。
（3）利用法律手段，捍衛(wèi)企業(yè)利益
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，嚴(yán)格履約是天經(jīng)地義的事，企業(yè)對(duì)那些不守信用長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶，可根據(jù)實(shí)際情況采取法律手段進(jìn)行清欠，捍衛(wèi)企業(yè)利益。不過(guò)目前提請(qǐng)?jiān)V訟已勝訴，官司打贏了卻收不回錢(qián)現(xiàn)象普遍存在。產(chǎn)生這一局面的原因是：我國(guó)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)間較短，企業(yè)履約守法的觀念不強(qiáng)，司法部門(mén)執(zhí)法不嚴(yán)，地方官員干擾較多，對(duì)抗法違約者處罰不夠。因此，企業(yè)一定要熟悉這種環(huán)境，重視這種現(xiàn)象，不要盲目陷入官司中去，確實(shí)需要訴諸法律的，要充分認(rèn)識(shí)到勝訴的程度有多大，勝訴后，收回款項(xiàng)的把握有幾分，執(zhí)法隊(duì)伍對(duì)判決執(zhí)行的力度如何。
（4）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度
無(wú)論企業(yè)制定怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，就不可避免地產(chǎn)生壞賬損失。第一，當(dāng)債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，以其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍不能收回的應(yīng)收賬款；第二，債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)，且有明顯特征表明無(wú)法收回。企業(yè)的應(yīng)收賬款只要符合上述任何一個(gè)條件，均可作為壞賬損失處理。為了分散集中的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)從穩(wěn)健性原則出發(fā)，按會(huì)計(jì)制度規(guī)定辦事。對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前做出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響，按期提取壞賬準(zhǔn)備，及時(shí)核銷(xiāo)已產(chǎn)生的壞賬，防止壞賬太多給企業(yè)形成沉重的包袱。應(yīng)當(dāng)注意的是，當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收賬款按照第二個(gè)條件已經(jīng)作為壞賬損失處理后，并不意味著企業(yè)就放棄了對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的索取權(quán)，應(yīng)繼續(xù)加大清欠力度，改變清欠方法，能收回多少算多少。
二、嚴(yán)格規(guī)章制度，加強(qiáng)責(zé)任考核
加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的規(guī)章制度包括兩部分，一是收賬制度，二是清欠制度。收賬制度屬于事前控制制度，更為重要。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，原則上必須“先交款后發(fā)貨”，盡量采取“財(cái)務(wù)預(yù)交款簽單制”，根據(jù)客戶資信狀況制訂預(yù)交款客戶名單，第一次交易或交易次數(shù)較少的客戶，一般采取預(yù)交款方式。一旦應(yīng)收賬款產(chǎn)生，要抓緊清理，避免長(zhǎng)期拖欠。對(duì)那些陳舊的“應(yīng)收賬款”，應(yīng)本著“誰(shuí)造成拖欠，誰(shuí)負(fù)責(zé)清欠”的獎(jiǎng)懲原則與責(zé)任人掛鉤，并以時(shí)段為界限，合理確定清欠的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，按季度考核，年度算總賬。為了便于管理，需成立“應(yīng)收賬款清欠領(lǐng)導(dǎo)小組”，以加強(qiáng)企業(yè)的日常收賬及清欠管理，嚴(yán)格考核制度，確定獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。
建立應(yīng)收賬款收款工作責(zé)任制，定期召開(kāi)客戶座談會(huì)，每月初召開(kāi)清欠工作例會(huì)，分析總結(jié)應(yīng)收賬款的增減變化情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)查找原因，制定措施予以解決。建立相關(guān)崗位與應(yīng)收賬款業(yè)績(jī)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以收款業(yè)績(jī)定獎(jiǎng)罰，調(diào)動(dòng)收款人員的積極性。
