在資產負債表上,應收賬款列為流動資產,在流動資產中有著舉足輕重的地位。企業能夠及時收回應收賬款不僅可以提高資金的使用效率,增強企業短期償債能力,也可以促進企業管理水平的提高。
一、企業應收賬款中存在的問題
(一)應收賬款缺乏管理。企業缺乏管理力度,應收賬款總量居高不下,且有逐年增長的勢頭。一些企業日常對應收賬款的管理只限于數量,而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析,使得賬齡超過三四年的應收賬款不計提壞賬準備,仍在“應收賬款”中反映。企業領導怕影響業績,也聽之任之。企業應收賬款的迅速擴大,嚴重影響了資產的流動性,造成資金嚴重短缺。
(二)壞賬率高。我國企業平均壞賬率是5～10%,賬款平均拖欠期是90多天,而在發達國家,平均壞賬率是0.25～0.5%,賬款平均拖欠期是7天,相差10多倍。與此同時,一些經濟發達國家的賒銷比例高達90%以上,而我國只有20%,因此企業必須學會賒銷、學好賒銷,爭取在贏得客戶的同時,又能將應收賬款控制在企業可接受的合理范圍內。可以看出,我國企業的弊端是一味地追求業績和信用管理機制的不完善,這種狀況制約了企業發展和壯大。
二、應收賬款風險產生的原因
目前,企業形成應收賬款風險的原因是多方面的,主要有以下幾點:
(一)銷售人員素質不高。企業的個別銷售人員業務素質不高,不能做到廉潔自律,利用職權與客戶相互勾結,損害企業利益。有些營銷人員缺乏風險防范意識,在銷售時未對客戶的資信情況做深入調查,盲目進行賒銷,導致貨款拖欠,形成“呆賬”、“壞賬”。使企業運營資金過多地呆滯在應收賬款上,影響資金正常周轉。
(二)客戶信用缺失。有的客戶資金短缺,經營困難,賒進貨物只不過是勉強維持生存。在這種情況下,供貨方賒給其貨物之日,即應收賬款形成呆賬、壞賬之時。有的客戶鉆制度和法律的空子,惡意拖欠賬款,甚至有的客戶偷偷轉移資金,宣布破產,等等。客戶不重視自身的信用,使應收賬款因缺乏回收保障而產生風險。
(三)應收賬款管理制度不完善。企業對銷售工作進行科學有效的管理,既能促進其順利開展,又能降低應收賬款的風險。一些企業對營銷工作缺乏有效的管理和監督,有的企業的負責人,只關心訂貨量的多少,而忽略應收款的周轉速度;有的企業為調動銷售人員的積極性,往往實行職工工資總額與經濟效益掛鉤,銷售人員為了個人利益,只關心銷售任務的完成,而對貨款能否回收漠不關心;還有的企業對貨款回收情況不做細致分析,難以制定合理的應收賬款的催收辦法。以上種種原因都造成應收賬款比重過高,讓企業背上了沉重的包袱。
(四)企業競爭力不足。由于買方市場的作用,企業一旦在規模、技術、成本的某一方面不具備優勢,就失去了與其他企業抗衡的能力。企業為了擴大市場占有份額,在銷售過程中就不得不作出了相應的讓步,如銷售折讓、放寬信用期、延長產品試用期等,也就出現應收賬款多、回收不暢、資金短缺等諸多問題。
三、應收賬款管理措施
企業應收賬款的管理狀況直接影響到其經營資金周轉及其正常的經營活動。因此,企業要加強應收賬款的管理,提高銷售人員業務素質、注重客戶資信調查、加強企業內部控制力度等。企業應采取有效措施對應收賬款加以控制,以減少壞賬損失,降低風險。
(一)提高銷售人員業務素質。企業要對銷售人員進行嚴格的考核,以年輕化、知識化、專業化和德才兼備為標準,不斷提高銷售人員的政治與業務素質和職業道德,做到業務能力強,工作作風硬。同時,企業要進行監督和激勵,將個人利益和企業利益緊密結合起來。
(二)制定恰當的信用政策
1、設置獨立的資信管理部門。企業設置相對獨立的資信管理部門,對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理,具體體現在:考察客戶賒銷前的資信情況,確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短;賒銷后,對應收賬款采用科學方法進行日常管理,協助并監督銷售人員的催收工作;對逾期應收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法,力求達到銷售最優化和將壞賬控制在企業可接受的范圍內。
2、設定客戶信用標準。企業在對客戶設定信用標準時,首先要評估其賴賬的可能性。一般情況下,通過“5C”系統來評估客戶信用,即客戶的品質、能力、資本、抵押和條件。這五個方面的信用資料可以首先通過對財務報表進行分析,計算其變現能力比率、資產管理比率、負債比率、盈利能力比率,來評價企業經營管理的好壞。其次,通過銀行和其他金融機構或社會媒體定時向社會公布一些客戶的信用等級資料,從相關報刊資料中進行搜集。也可通過搜集商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位,企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料,如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。
對上述信息進行分析后建立客戶檔案,對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為A、B、C三級。對于不同信用等級的客戶,企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式。
(三)完善企業內部控制制度
1、建立賒銷申報制度,注重合同管理。企業財務部門或信用部門要對應收賬款加強管理,應當建立健全賒銷申報制度,明確職權范圍,嚴格控制對超限額賒銷或未經審批賒銷。企業供貨業務簽訂合同,銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定,特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確。
2、建立應收賬款收回責任制。企業要針對應收賬款管理中經常出現的問題,以制度的形式明確規定各部門的責任,進而規范相關人員的行為。應收賬款的清收與責任人的經濟利益掛鉤,目標具體、獎罰有力,防止責任管理流于形式。要制定嚴格的資金回籠考核制度,以收現指標作為銷售人員考核的最終點,加強貨款回收。
3、做好應收賬款核算與跟蹤。首先,企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算,定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況,建立壞賬準備金制度。信用部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標,并將結果反饋給企業主管領導,以便其了解賒銷情況;其次,銷售部門和財務部門之間進行信息溝通,財務部門應定期向客戶寄送對賬單,以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查,起到監督和預警作用。
4、制定有效的收賬政策,采用恰當的清欠方法。企業在制定收款政策時,要權衡利弊,掌握好寬嚴界限,對不同過期賬款采用不同的催收方式。同時,注意收賬技巧,切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。在收賬費用和所減少的壞賬損失、應收賬款機會成本之間進行權衡,使應收賬款總成本最小化。還可以積極嘗試出售應收賬款,提高應收賬款變現能力,規避壞賬、呆賬風險。
(四)提高產品競爭力。在當前市場經濟環境下,企業必須加強市場調研,注重企業的經營管理,發揮自身優勢,生產適銷對路、科技含量高的產品,一改往日在銷售中的被動地位,變被動為主動,企業可以有目的地選擇訂單,也就是選擇客戶,以減少資金在應收賬款上的占用,從而提高企業的經濟效益。這既是企業立業發展的基礎,也是減少應收賬款的根本。
目前,我國企業應收賬款總量逐年遞增,應收賬款的管理現狀與制度要求及自身發展現實不相適應,應收賬款管理中出現了很多問題。因此,企業必須充分重視應收賬款風險的分析和掌控,做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作,建立社會主義市場經濟體制下的銷售管理體系,對提升企業競爭力具有長遠和現實意義。
(作者單位:石家莊市西開電氣銷售有限公司)
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