Ｚａｒａ是西班牙零售商ＩＮＤＩＴＥＸ集團的下屬公司，Ｚａｒａ從成立起就以極快的速度在世界壯大起來。到２０１０年，Ｚａｒａ已經在全世界５６個國家擁有了４ ０００多家店鋪。在國際品牌發布的全球最佳品牌服裝排行榜上位居第二。于２００６年在中國上海建立了第一家旗艦店后，在短短幾年的時間里Ｚａｒａ風席卷了中國整個服裝界。目前，開始在我國的二線城市開設分店，贏得了消費者的親睞。
隨著現代生活節奏的加快，服裝的流行速度也在不斷加快。很多企業由于跟不上發展潮流而倒閉，但是Ｚａｒａ的經營理念是“不領導時尚潮流，但緊跟潮流”。使自己立于不敗之地。Ｚａｒａ首先對自己的產品進行自我定位，以青年作為主要銷售群體。同時靠獨特的設計、舒適的面料、低廉的價格、快速的反應力來吸引大量的消費者。
１ 銷售群體的定位
Ｚａｒａ之所以將兒童和青年定位為主要的消費群體，一是因為青年是引領時尚潮流的主要人群，他們喜歡追求與眾不同，喜歡新鮮事物，追求“快餐文化”，對服裝也是如此，他們對衣服的更換頻率最快。而兒童發育較快，身高變化顯著，對衣服的更換速度也是非常快的。使得Ｚａｒａ擁有廣闊的市場。而中國的一些服裝企業，例如西裝生產商，雖然利潤豐厚，但是西裝款式每年變化很小，且屬于服裝類的高檔耐用品。男士對西裝的更換速度也比較慢，因此銷售量不高，發展前景不是很理想。因此中國的服裝企業應對市場進行認真分析，總結市場上主要的消費者集中在哪些年齡段內，而不是單純的追求高利潤，應結合銷售量，進行總利潤對比。
２ 了解消費者需求
一個企業想要贏得更多利潤，就要了解消費者需要什么，只有生產出來的產品滿足了人們的需求，人們才愿意去購買。Ｚａｒａ對市場需求動態的分析做的很到位，它擁有一個強大的設計團隊，設計師的平均年齡在２５歲左右。他們經常穿梭于世界各個地方的服裝發布會，去研究近期的流行元素，保證自己的品牌能夠跟上時代發展的潮流。迎合消費者的需求。其整個設計過程分為三步，一是有設計師從最新的時裝秀上收集時裝信息，進行整理和分析，總結出近期的設計理念。二是設計師與市場專家再次進行分析，在加入流行元素的同時保持自己的理念，設計出詳細的設計圖。最后就是對面料和顏色的選擇，面料要求舒適度和柔軟度，顏色也緊跟流行色素。可以保證在最短的時間里設計出最時尚的衣服。一般從設計到上市只需要１０~１５天的時間。而我國的一些服裝企業對時尚元素的觀察力差，反應能力慢。不能以最快的速度了解近期市場的需求，致使自己趕不上服裝流行速度，而潮流的更新速度又是非常快的，企業趕不上發展潮流，勢必不能被消費者接受，也就導致企業無法獲得市場，效益自然也不會太高。
３ 打好價格戰
市場上普遍存在一種現象，就是知名品牌產品價格過高，不適合平民階層購買。Ｚａｒａ品牌卻不存在這個特點，它的價格是由西班牙總部根據不同地區的經濟狀況制定的，店鋪無權進行更改。其次，Ｚａｒａ的價格也分為兩種，高消費和低消費。在中國，Ｚａｒａ既滿足消費者購買品牌的欲望，在價格方面又非常適中。各個階層的人都能消費得起，銷售量自然也會大大提高。中國的一些名牌服裝企業，在價位方面較高，就拿李寧來說吧，李寧的鞋之所以一雙６００多元，一是它的質量較高，穿著舒服，另一個原因是品牌效應。企業將很多錢投資在廣告宣傳方面，這部分錢當然是由消費者來買單，因此產品的價格會升高。而Ｚａｒａ認為流行元素具有極強的短暫性，花錢進行廣告宣傳是不劃算的，因此它選擇降低價格提高銷售額來擴大自己的利益。Ｚａｒａ還有一個特點就是店內的產品從不打折促銷，這也是它銷量好的一個原因，很多消費者都有一種心理，認為產品剛上市價位都比較高，一段時間后就會進行打折活動，打折期間購買比較實惠。Ｚａｒａ的這種做法打消了消費者的這種想法，加快了產品的銷售速度，減少存貨。這對國內企業來說也是一個很好的建議，要制定好合適的價格，使產品適合更多的階層，獲得更多的顧客，開拓自己的市場。
４ 供貨速度快
Ｚａｒａ擁有高配置的國際供應商管理系統，可以及時地跟蹤貨物的流動情況，還可以解決地區存在的時差問題。并及時地反饋回各個地區的市場需求，以便快速地做出反應，對斷碼的貨物進行及時的補發。對于某款銷量不好的衣服及時減產，以避免存貨過多是自己的利益受損。據專業人士說Ｚａｒａ從服裝設計到成品完成只需要１５天的時間，創造了服裝界快速供貨的傳奇。在中國，很多企業對市場分析力度，盲目地進行生產，出現供過于求的現象，導致貨物積存，是自己利益受損。發貨速度慢造成錯失商機的情況也常常出現。
５ 學習Ｚａｒａ銷售小細節
Ｚａｒａ要求每一個店鋪都要在３～４周內對店內的服裝進行更換，這樣做的原因有兩個，一是可以給消費者帶來新鮮感，吸引消費者的眼球，讓更多的顧客光顧Ｚａｒａ。原因之二，同一款的衣服在不同的地區銷售量存在一定的差異，加快換貨速度，可以使存貨進行周轉，減少企業的損失。
店鋪上市的新款式，每次數量一般為２～３件。這樣喜歡Ｚａｒａ衣服的顧客就會擔心下手速度太慢而無法獲得想買的服裝。用這種方式取代產品的宣傳，既減少了生產成本，又增加自己的銷售量，一舉兩得。
細節決定成敗，有時一些小小的銷售細節對企業的發展是十分有效的。中國服裝企業要學習Ｚａｒａ的銷售模式，提高產品的銷售量，贏得更多的利益。
６ 結 語
這些方面正是國企需要向Ｚａｒａ學習的，需要進一步完善信息系統，密切觀察市場動態，及時發現商機，建立完善的供應體系，提高供貨速度。在設計上，關注國際一些時裝秀等活動，抓住不同時期的潮流元素，引領時尚潮流，增強自己的競爭能力，使自己的產品更容易得到市場的認可。在價格方面，通過減少一些不必要的宣傳，提高生產技術來降低成本，進而降低產品的價格，吸引更多的顧客，增加自己的銷售量來取得更大的銷售利潤。國內服裝店鋪，對衣服的更換頻度過慢，造成購物者審美疲勞，對這些店鋪產生厭倦感。因此，要加快服裝產品的更新速度，更好地吸引消費者的眼球。同時對新款衣服可以選擇限量發行的方式，引起消費者的購物欲望。學習Ｚａｒａ的營銷理念，為我國服裝業吸引更多的顧客，促進服裝業的快速發展。
