摘要：基于渠道的營運資金需求預測區分經營活動和短期投資活動兩部分。經營活動的營運資金需求與業務流程相結合：將銀監會發布的流動資金需求測算模型進行修正后，用以計算經營活動采購渠道、生產渠道、營銷渠道營運資金需求；在進行財務模型分渠道預測的基礎上，進一步從業務角度進行定性修正或評價，提高經營活動營運資金預測的科學性，并為日后的渠道規劃提供資料。投資活動營運資金需求預測，由各家公司制定的自身投資策略決定，個性化特征較強，需要根據公司的戰略、公司對市場基本面的分析、公司能夠承受的風險容量等因素具體求解。
關鍵詞：營運資金 渠道管理 需求預測
一、引言
眾所周知，營運資金管理是企業財務管理的重要組成部分，營運能力的高低是制約企業持續發展的關鍵因素。透過企業破產實例中的“黑色倒閉”現象，營運資金管理的重要性可見一斑，這類“黑色倒閉”企業依然能夠盈利，甚至盈利豐厚，但由于資金流斷裂導致日常周轉難以維系、到期債務無法及時償還，看似立足短期的營運管理能力卻成為企業能否長期健康發展的重要因素。如何安排營運資金投資并及時做好融資安排，實現營運資金流動性和盈利性的有機統一，成為營運資金管理研究的核心問題，而如何進行有效的營運資金需求預測則成為該問題研究的重要方面，進行科學的營運資金投資需求預測是企業安排融資的重要依據，是企業營運資金管理的現實起點。實務中，企業融資安排過程謹防出現因資金持有冗余導致的資金浪費問題，以及資金持有不足導致的資金鏈斷裂危機，而無法進行科學的營運資金需求預測成為造成上述問題的直接原因之一，如何進行有效的營運資金需求預測意義顯著。
二、文獻回顧
（一）營運資金需求預測的理論依據
傳統理論對營運資本的定義有狹義和廣義之分，廣義的營運資本指一個企業流動資產總額，狹義的營運資本是流動資產減去流動負債的余額。在此基礎上，現有的營運資金分類方法主要有三種，每種分類方法對應不同的需求預測模型。
第一種按要素分類。可將營運資金分為現金、有價證券、應收賬款、存貨和應付賬款等。在這種分類方法下，營運資金的需求預測旨在確定各組成部分的最佳持有水平，以期縮短各項目的周轉期，提高營運資金周轉效率，理論界存在著諸多最佳持有量模型，如John Sagan（1955）指出現金管理要注意對現金流量的準確預測；William Beranek（1966）在專著中通過兩個存貨模型，清晰地論證了存貨管理和利潤最大化的相互關系，此外還對其他流動資產進行了模型探討；1972年，W.D.Kight 提出了在存在保險儲備的情況下的最優訂貨模型，并促生了一系列存貨模型。
第二種按隨時間變動特點分類。Kenneth Nunn（1981）首次提出“永久性部分的營運資金”的概念，將其界定為應收賬款和存貨兩部分內容，此后經過不斷演變，營運資金被分為臨時性營運資金和永久性營運資金，研究的重點是實現營運資金投資與融資安排的匹配，即：臨時性營運資金對應短期融資方式，長期性營運資金對應長期融資方式。
以上兩種分類方法均形成了各自的營運資金投資需求模型，在需求預測思路上均從營運資金單個組成項目出發，使用數學方法求其最優解。而這樣導致的問題是，營運資金需求預測是靜態、孤立的。以存貨為例，使用一個綜合的存貨項目代替了分布在采購環節的在途物資、原材料，生產環節的在產品以及營銷環節的產成品，完全忽視了營運過程中的實物流轉形態及其與各業務流程的密切關系，這樣進行的需求預測看似是嚴密數學推導下的最優值，實則是脫離實際業務循環的粗放結果，并將掩蓋業務循環中導致營運資金占用低效率的具體問題。
第三種按渠道分類。王竹泉等（2007）在“國內外營運資金管理研究的回顧與展望”一文中從企業經營管理的角度將營運資金分為經營活動的營運資金和理財活動的營運資金，其中經營活動營運資金按照其與供應鏈或渠道的關系分為營銷渠道的營運資金（成品存貨+應收賬款、應收票據-預收賬款-應交稅費）、生產渠道的營運資金（在產品存貨+其他應收款-應付職工薪酬-其他應付款）和采購渠道的營運資金（材料存貨+預付賬款-應付賬款、應付票據）。理財活動營運資金則由現金、應收利息、應收股利、有價證券或交易性金融資產、短期借款、應付股利、應付利息等構成。相對于前兩種分類方法，第三種分類從企業經營管理的角度考察營運資金管理，并重點關注經營活動中的營運資金的管理。這樣的分類實現了營運資金項目在業務流程上的狀態還原，能夠清晰地反映出營運資金在渠道上的資金占用狀況，為基于渠道管理的營運資金管理策略和管理模式研究奠定了基礎。
但是，在這種分類法下，將經營活動營運資金管理置于首位而將剩余部分營運資金作為附屬品看待，并統一稱為“理財活動營運資金”。然而，隨著經濟的不斷發展和完善，金融投資活動在企業中的地位日益重要，甚至呈現與經營活動并駕齊驅的趨勢，對短期投資活動諸如交易性金融資產的投資等不再是隨機和不定向的，而轉變為企業發展戰略中重點規劃的重要活動，正日益成為企業流動資產中重要的組成部分。因此，本文認為營運資金的需求預測應當兼顧企業經營活動和金融投資活動兩部分，即營運資金需求預測=經營活動營運資金需求預測+投資活動營運資金需求預測，結合王竹泉的營運資金渠道管理理念，實現營運資金需求預測財務與業務的統一。
（二）營運資金需求預測的方法選擇
資金需要量預測可以分為定性與定量兩種，前者主要依靠個人經驗判斷和分析能力，對未來資金狀況和需要量做出預測，這里主要關注定量方法。資金需求預測的定量方法主要有銷售百分比法、資金習性法、回歸分析法，這些方法的共性就在于將資金需求量與銷售收入或者業務量相聯系。2010年2月12日我國銀監會發布《中國銀行業監督管理委員會令第1號——流動資金貸款管理暫行辦法》。該《辦法》將影響借款人流動資金需求量的主要因素歸結為現金、存貨、應收賬款、應付賬款、預收賬款、預付賬款等。在實際測算中，銀監會提出的借款人經營活動流動資金需求預測參考公式如下：
借款人營運資金需求綜合計算公式營運資金需求量=上年度銷售收入×（1-上年度銷售利潤率）×（1+預計銷售收入年增長率）/營運資金周轉次數
其中：應收賬款周轉次數=銷售收入/平均應收賬款余額；預收賬款周轉次數=銷售收入/平均預收賬款余額；存貨周轉次數=銷售成本/平均存貨余額；預付賬款周轉次數=銷售成本/平均預付賬款余額；應付賬款周轉次數=銷售成本/平均應付賬款余額
上述計算公式的假定是企業處于理想的最佳運轉狀態，即企業經營活動流動資金的需求量=企業存貨+（應收賬款-應付賬款）+（預付賬款-預收賬款），流動資金周轉次數=360÷（存貨周轉天數+應收賬款周轉天數-應付賬款周轉天數+預付賬款周轉天數-預收賬款周數）。不難看出，這種方法下的資金需求預測是在綜合了企業采購、生產、營銷各個階段影響后的最終結果，并不能如實刻畫實際流轉過程中經營性資產和自發性經營負債的對應關系，從而掩蓋了經營流轉過程中各階段的資金需求。而在企業的整條生產鏈中，任何一個環節流通的堵塞都可能影響公司正常的現金流轉。因此，在營運資金需求的方法選擇上，本文將以前述的營運資金按渠道分類理論為依據，對上述資金需求模型進行修正用以預測經營活動營運資金需求。
三、基于渠道的營運資金需求分析邏輯
本文關于營運資金需求預測的理論依據，如前所述，按渠道的營運資金分類理論實現了財務與業務的結合，但是卻忽視了所謂“理財活動”在企業中日益重要的地位，筆者在前述的文獻綜述部分已予以闡述。因此，渠道視角下的營運資金分類應當包括經營活動營運資金和投資活動營運資金兩部分，其中經營活動營運資金具體分為采購渠道營運資金、生產渠道營運資金以及營銷渠道營運資金，營運資金需求預測=經營活動營運資金需求預測+投資活動營運資金需求預測=采購渠道營運資金需求預測+生產渠道營運資金需求預測+營銷渠道營運資金需求預測+投資活動營運資金需求預測。
（一）經營活動營運資金需求預測
1.財務方面。基于渠道的需求機構圖解，實現了財務項目的業務流程還原，以此為基礎，我們對前述由銀監會發布的流動資金需求測算模型進行修正：
采購渠道流動資金量=上年度銷售收入×（1+預計銷售收入年增長率）×預計的銷售毛利率/采購渠道流動資金周轉次數
生產渠道流動資金量=上年度銷售收入×（1+預計銷售收入年增長率）×預計的銷售毛利率/生產渠道流動資金周轉次數
營銷渠道流動資金量=上年度銷售收入×（1+預計銷售收入年增長率）/營銷渠道流動資金周轉次數
其中：采購渠道營運資金周轉期=采購渠道營運資金÷（銷售成本/360）
=（材料存貨+預付賬款-應付賬款-應付票據）÷（銷售成本/360）
生產渠道營運資金周轉期=生產渠道營運資金÷（銷售成本/360）
=（在產品存貨+其他應收款-應付職工薪酬-其他應付款）÷（銷售成本/360）
營銷渠道營運資金周轉期=營銷渠道營運資金÷（銷售收入/360）
=（成品存貨+應收賬款+應收票據-預收賬款-應交稅費）÷（銷售收入/360）
上述模型中，需要計算取得企業經營活動中各渠道的流動資金周轉期（包括營銷渠道流動資金周轉期、生產渠道流動資金周轉期、采購渠道流動資金周轉期），這一周轉期是根據歷史數據預測的結果。計算企業各渠道流動資金需求量之后，再采用以下公式計算出企業經營活動流動資金需求總量的預測值，即：經營活動流動資金需求量=營銷渠道流動資金需求量+生產渠道流動資金需求量+采購渠道流動資金需求量。
修正后的計算模型，將經營活動的營運資金需求具體到采購、生產、營銷三大渠道，貫穿企業整個流轉過程，真實還原了營運資金活動的本質，對渠道中每個階段都可以全面考察，進一步地，需要將業務流程與渠道預測的財務結果相結合，從業務角度對資金需求進行定性修正或用以評價財務預測的結果是否與實際的業務流程管理水平相一致。
2.業務方面。如前，從財務方面對經營活動營運資金需求量進行初步預測，同時，基于渠道的營運資金需求旨在實現財務項目與業務流程的有機結合，渠道規劃的質量提升將通過改善各渠道占用資金周轉期改變財務預測模型的資金需求結果，通過對業務流程的優化，將有效降低企業日常營運資本的投資需求。
采購渠道是企業與上游供應商建立聯系的基本活動，采購業務管理是否得當將嚴重影響企業的存貨管理、應付賬款管理。采購渠道業務流程對營運資金投資需求的影響需重點關注的主要因素有：第一，采購活動驅動因素——為庫存采購還是為訂單采購。補充庫存是傳統采購的主要目的，采購部門不關注生產過程、不了解生產的進度和產品需求的變化，采購過程被動而機械，導致不必要的存貨積壓占用資金。第二，是否與供應商建立戰略合作關系。傳統采購中的供應商關系過分強調競爭，缺乏柔性和共同應對需求的快速響應能力，通過與供應商建立戰略合作關系，增強相互的采購需求信息溝通、實現即需即供，若能實現零材料庫存生產將大大降低采購渠道的資金占用。第三，采購的組織形式。是否實現了集中、大批量采購，由此將獲得的低成本優勢大大降低采購渠道對營運資金的占用。
生產渠道是企業對其購進的原材料施加價值創造活動的過程安排，生產管理是否得當將影響期末在產品、產成品庫存對營運資金的占用。生產渠道業務流程對營運資金投資需求的影響需重點關注的主要因素有：首先，生產驅動因素是否為面向訂單生產，是否存在因盲目生產導致的大量半成品、庫存產品的資金占用。其次，生產過程中各主體的合作程度，包括企業內部各部門之間的合作以及企業與供應商之間的合作。部門之間的合作旨在強調部門間的協調配合，防止因部門利益而致使公司整體利益受損，例如上游生產部門不考慮下游生產部門的實際需求，為完成本部門職責過量生產導致大量在產品積壓。加強與上游企業之間的合作是指，企業的生產計劃能夠與供應商實現信息共享的程度、供應商在產品設計、生產質量控制等方面的參與度等，例如可以與供應商協商制定生產計劃聯合供應商管理材料庫存、通過縮短與供應商之間的地理距離降低材料物流成本等。
營銷渠道關系到企業前期所施加的價值增值活動能否順利實現的最終目標，營銷管理的質量不僅影響自身的營運資金占用還將影響采購、生產渠道的營運資金占用水平。營銷渠道對營運資金投資需求的影響需重點關注的主要因素有：第一，營銷模式的選擇是傳統分銷為主、直銷為輔的模式還是現代的以電子商務直銷為主、分銷為輔的模式。采用傳統的營銷渠道建設成本高、顧客的需求響應速度慢，企業通常在分銷商代理商處保留一定的產成品存貨增加了產成品存貨庫存。現代營銷模式充分運用現代互聯網技術實現客戶需求的快速響應、縮短收款時間降低應收賬款的資金占用。第二，銷售商與物流配送的協調程度。銷售物流采用個性化配送制度還是傳統統一取貨制度。傳統取貨制度，延長了貨物在營銷環節的等待時間、增加了產成品對資金占用。個性化物流配送快速滿足顧客需求，降低產成品庫存。
綜合以上，將財務角度的模型預測結果與業務流程管理水平評價相結合，通過業務流程的細化分析完成對財務預測結果的有效補充、提高營運資金需求預測的準確性。
（二）投資活動營運資金需求預測
目前我國公司短期金融的主體是金融公司，也有部分非金融公司。但不可忽視的是短期投資活動的投資規模會隨著資本市場的發展壯大而不斷增加，而對于各類公司短期投資性金融資產的管理并沒有一個有針對性的關注與系統的分析，目前還只是各家公司制定自身投資策略，短期投資活動營運資金需求預測個性化特征較強。
交易性金融資產是短期投資活動形成的金融資產的一大類別，作為可供選擇的金融產品投資組合的一部分，其范疇較大，類別較多，基本涵蓋了金融產品的各種形態，包括股票、債券、基金、衍生金融工具等。交易性金融資產是公司為短期交易盈利而持有的。一般來說，公司購買交易性金融資產的目的是增加盈利，近年來資本市場的高速發展和金融產品的價格上漲契合了許多公司通過資本市場獲取收益的愿望，且在增加盈利的同時還可以保持相當的流動性（持有的交易性金融資產通常可以隨時在資本市場上變現）。因此，從公司從事短期投資的目的出發，交易性金融資產的投資需求預測是投資活動營運資金需求預測的主體。決定投資活動營運資金需求的因素主要有公司的戰略、公司對市場基本面的分析、公司能夠承受的風險容量等因素。
四、結論
在本文的分析框架下，營運資金投資需求包括日常經營活動和短期投資活動。經營活動營運資金需求的預測不再僅僅局限于財務層面、數學求解最優解的過程，而是進一步將財務項目與業務流程相結合、還原營運資金活動的本質，實現對采購渠道、生產渠道、營銷渠道的全面考察。在進行財務模型預測的基礎上，從業務角度進行定性修正或評價，提高經營活動營運資金預測的準確性、實用性。短期投資活動營運資金需求預測主要是對交易性金融資產的投資需求預測，然而對于投資活動只是各家公司制定自身投資策略，短期投資活動營運資金需求預測個性化特征較強，需要根據公司的戰略、公司對市場基本面的分析、公司能夠承受的風險容量等因素具體分析。Z
參考文獻：
1.王竹泉，逄詠梅，孫建強.國內外營運資金管理研究的回顧與展望[J]．會計研究，2007，（2）.
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