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 應(yīng)收款項(xiàng)是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng) 過(guò)程中銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù) 技術(shù)服務(wù)等而產(chǎn)生的應(yīng)向購(gòu)買單位 收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或 接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買 方墊付的包裝費(fèi)各種運(yùn)雜費(fèi)等等。 應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)， 企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)長(zhǎng)期積累無(wú)法收回將 嚴(yán)重影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，資金鏈斷裂， 甚至產(chǎn)生破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 數(shù)字顯示，2022年，我國(guó)規(guī)模以 上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入137.91 萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)5.9%；應(yīng)收 賬款21.65萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng) 12.3%；應(yīng)收賬款平均回收期為 52.8天，比上年增加3.5天。較 多的應(yīng)收賬款將影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能 力，制約企業(yè)發(fā)展。在設(shè)計(jì)服務(wù)領(lǐng) 域，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，應(yīng)收賬款 同樣成為了制約設(shè)計(jì)類企業(yè)發(fā)展的 —個(gè)重要因素。
一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義
企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生同時(shí)帶來(lái) 了營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，如果企業(yè)的應(yīng)收 賬款長(zhǎng)期難以收回，就會(huì)使企業(yè)無(wú) 法按時(shí)支付上游供應(yīng)商款項(xiàng)和支付企業(yè)人工、經(jīng)營(yíng)等費(fèi)用支出，從而會(huì)背負(fù)巨大的債務(wù)。影響到企業(yè)生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新進(jìn)步，使企業(yè)生產(chǎn)效率下降。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較好，有助于提 升企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效率。企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理，有利于企業(yè)資金安全 且良性循環(huán)；否則可能導(dǎo)致資金回流減慢甚至緊缺，影響企業(yè)發(fā)展。
A企業(yè)是一家設(shè)計(jì)服務(wù)類企業(yè)，2019年以前設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目簽訂下來(lái), 需要提前收取預(yù)付款才開(kāi)始做設(shè)計(jì)服務(wù)，企業(yè)收到款項(xiàng)才會(huì)將圖紙進(jìn)行 交付,企業(yè)管理上基本無(wú)應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)。迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻形勢(shì), 2020年以來(lái)應(yīng)收賬款余額出現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。A公司產(chǎn)生的應(yīng)收賬款 主要為提供設(shè)計(jì)服務(wù)類項(xiàng)目需要收回的應(yīng)收款，企業(yè)的營(yíng)收規(guī)模在3000 萬(wàn)左右。2019年末應(yīng)收賬款余額為50萬(wàn)元，2020年末應(yīng)收賬款余額為 100萬(wàn)元，2021年末迅速增長(zhǎng)到800萬(wàn)元,2022年末再增長(zhǎng)到1500萬(wàn)元, 其中A企業(yè)的營(yíng)收逐年增長(zhǎng)，應(yīng)收 賬款逐年增長(zhǎng)，在2022年末，應(yīng) 收的增長(zhǎng)幅度明顯超過(guò)了營(yíng)業(yè)收入 的增長(zhǎng)幅度，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流出 現(xiàn)了逐年下降的態(tài)勢(shì)。如何規(guī)避資 金風(fēng)險(xiǎn)，成為該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之重。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在 的問(wèn)題
(-)事前審核不嚴(yán)格，信用 體系不健全
有的企業(yè)力圖擴(kuò)大業(yè)務(wù)、增加 合作方，但缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)， 因而在提供設(shè)計(jì)服務(wù)的過(guò)程中，對(duì) 客戶背景了解不足，對(duì)賒銷政策審 批不嚴(yán)格，造成已經(jīng)提供了相應(yīng)的 服務(wù)，卻無(wú)法及時(shí)全額收回貨幣資 金的局面；有的企業(yè)則對(duì)合同審 批不嚴(yán)格，犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，或者 直接采用格式條款，沒(méi)有約束回款 條件，導(dǎo)致無(wú)法收到款項(xiàng)或者無(wú)法 按合同收到應(yīng)收款項(xiàng)，導(dǎo)致企業(yè)資 金遭受損失風(fēng)險(xiǎn)。
例如，A企業(yè)在2021年初得 到市場(chǎng)信息：甘南地區(qū)的一家制藥 r,欲在甘南地區(qū)投資擴(kuò)廠，成立 藥物研發(fā)基地，a企業(yè)積極開(kāi)發(fā)此 項(xiàng)目，順利承攬了此項(xiàng)目的設(shè)計(jì)服 務(wù)。A企業(yè)投入專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成 了該項(xiàng)目的30%的設(shè)計(jì)服務(wù)，確 認(rèn)營(yíng)業(yè)收入90余萬(wàn)元，待找甲方 催要此筆款項(xiàng)時(shí)，甲方回復(fù)為：投 資建廠的融資款銀行未審批到位， 待到位后才能付此筆設(shè)計(jì)費(fèi)。后期 該項(xiàng)目由于甲方的資信問(wèn)題一直處 于停滯狀態(tài)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)欲用該設(shè)計(jì) 合同找法務(wù)人員協(xié)同將此筆設(shè)計(jì)費(fèi) 收回，才發(fā)現(xiàn)合同中的條款為工程 合同中普通適用的格式條款：待該 項(xiàng)目完成施工的某個(gè)階段，才會(huì)付 該筆設(shè)計(jì)款。而甲方由于融資建廠 的款項(xiàng)仍未到賬，并未開(kāi)展到施工 環(huán)節(jié)，A企業(yè)并無(wú)其他約束條款來(lái) 收回此筆應(yīng)收賬款。這個(gè)案例充分 說(shuō)明了在承攬項(xiàng)目時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)未 及時(shí)了解該客戶的資金狀況、信用 情況就盲目樂(lè)觀開(kāi)展了設(shè)計(jì)服務(wù)。 同時(shí)在簽訂合同時(shí)，過(guò)于依賴格式 條款，審批合同不嚴(yán)謹(jǐn)，給A企 業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)損失。
(-)事中管理缺位，責(zé)任人 不明確
一些企業(yè)尚未建立完善的應(yīng)收 款項(xiàng)管理制度和信用管理相應(yīng)的管 理辦法。企業(yè)各部門(mén)各自為政，營(yíng) 銷部門(mén)只建立了自己的合同臺(tái)賬， 并沒(méi)有相應(yīng)的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)臺(tái)賬， 業(yè)務(wù)部門(mén)無(wú)法在第一時(shí)間就清楚了 解應(yīng)收款項(xiàng)的情況。例如，A企業(yè) 僅在季度末由財(cái)務(wù)部門(mén)牽頭將應(yīng)收 賬款賬齡明細(xì)等情況向業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn) 行反饋，造成業(yè)務(wù)若不履行配合回 收，應(yīng)收賬款就無(wú)法及時(shí)收回。
A企業(yè)未設(shè)定應(yīng)收賬款與考核 掛鉤機(jī)制，績(jī)效考核不考核應(yīng)收催 收情況，造成超期應(yīng)收增加。考核 營(yíng)銷部門(mén)人員績(jī)效僅按回款一項(xiàng)進(jìn) 行考核，超期回款與正常回款不區(qū) 分考核階梯。企業(yè)制度中未明確應(yīng) 收款項(xiàng)催收的責(zé)任人，造成應(yīng)收款 項(xiàng)催收不力，各相關(guān)部門(mén)推諉扯皮， 企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)無(wú)法收回，嚴(yán)重影響 企業(yè)現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
(三)事后催收措施缺位
按照法律規(guī)定，債務(wù)糾紛存在 訴訟時(shí)效，對(duì)于超過(guò)訴訟時(shí)效的債 務(wù)糾紛，債權(quán)人將喪失勝訴權(quán)，法 院將駁回債權(quán)人的訴訟請(qǐng)求。目前, A企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款僅停留在催收 階段，對(duì)方不回款，并無(wú)更進(jìn)一步 催收辦法。
三、解決應(yīng)收款項(xiàng)管理存在問(wèn) 題的對(duì)策
(-)事前做好控制管理
1.加強(qiáng)資信管控
企業(yè)選擇合作客商時(shí)，應(yīng)當(dāng)初 步建立本企業(yè)可合作的企業(yè)庫(kù)。日 前大部分企業(yè)沒(méi)有專門(mén)的信用管理 部門(mén)，也未設(shè)置專業(yè)的信用管理人 員，對(duì)公司客商進(jìn)行信用管理。這 部分的管理欠缺，將直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為了擴(kuò)大銷售規(guī)模或考核 指標(biāo)，形成呆賬壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。A企 業(yè)可以單設(shè)信用管理部門(mén)，也可以 指定其他非營(yíng)銷部門(mén)為信用管理工 作牽頭部門(mén)對(duì)所有客戶進(jìn)行客觀有 效的評(píng)估，對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行前 置管控，規(guī)范各級(jí)信用審批操作流 程，達(dá)到明確資信管理的組織機(jī)構(gòu) 設(shè)置和職責(zé)的目標(biāo)。具體利用資信 管控措施有：
(1 )分類信息，建檔立庫(kù)。 管理人員可以將信首次合作、既往 合作伙伴、潛在客戶的信息分類篩 選，建立信息檔案庫(kù)，便于企業(yè)展 開(kāi)綜合評(píng)價(jià)，亦可針對(duì)不同對(duì)象制 定不同層次的服務(wù)。
(2 )綜合指標(biāo)，科學(xué)評(píng)價(jià)。 企業(yè)可以對(duì)客戶的股東結(jié)構(gòu)、資產(chǎn) 規(guī)模、償債能力、盈利能力、可持 續(xù)發(fā)展的能力以及其歷史合作伙伴 既往的合作表現(xiàn)等指標(biāo)及信息進(jìn)行 科學(xué)評(píng)價(jià)。
（3）精細(xì)分類，靈活服務(wù)。
部分資信優(yōu)良、資金雄厚且有合作 歷史的客戶，企業(yè)據(jù)實(shí)適當(dāng)放大服 務(wù)深度；反之，則可采取預(yù)付款或 附帶擔(dān)保等方式，防范履約風(fēng)險(xiǎn)。
2.加強(qiáng)合同管理
合同管理的過(guò)程囊括了合同簽 訂、合同履行、合同結(jié)算、合同變 更等階段。企業(yè)應(yīng)重視事前防控， 不斷完善合同管理機(jī)制，從而避免 日后款項(xiàng)回收過(guò)程中不必要的糾 紛，有效防范履約風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)企業(yè) 合法權(quán)益。在合同簽訂階段，企業(yè) 應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：第一，合同要素齊全, 重要條款明確。例如付款條件、付 款時(shí)間、付款方式及延期付款違約 責(zé)任等，避免合同條款引起的款項(xiàng) 回收風(fēng)險(xiǎn)；第二，明確糾紛爭(zhēng)議解 決方式。在合同中設(shè)置爭(zhēng)議處理?xiàng)l 款，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，可以及時(shí)采取 應(yīng)對(duì)措施，合法、高效地在條款約 定范圍內(nèi)解決爭(zhēng)議。
（二）事中管控
1.成立管控部門(mén)，明確責(zé)任：
對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)情況要做到及時(shí) 掌握，成立運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)，對(duì)項(xiàng)目 進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)方出現(xiàn)付款履行 不到位時(shí)，要及時(shí)了解更新客商的 資信變化情況，調(diào)整服務(wù)的進(jìn)度， 減少投入設(shè)計(jì)服務(wù)深度，以達(dá)到降 低損失的目的。管控部門(mén)要嚴(yán)格按 照合同中明確的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，管理控 制投入設(shè)計(jì)服務(wù)的時(shí)間成本，防止 人工投入與應(yīng)收不匹配。
2.強(qiáng)化合同履約控制。在合同 履行階段，由專人負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的履 行節(jié)點(diǎn)控制，嚴(yán)格執(zhí)行結(jié)算約定。 對(duì)于合同約定不明確或是需要變更 合同內(nèi)容的，由雙方對(duì)合同原有條 款進(jìn)行協(xié)商，并簽訂書(shū)面補(bǔ)充協(xié)議。
3.制訂《應(yīng)收管理制度》和《信 用管理制度》等管理制度，提高內(nèi) 控效果，體制代替人制。
A企業(yè)應(yīng)該及時(shí)制定出合規(guī)的 《信用管理辦法》以規(guī)范與企業(yè)合 作的門(mén)檻。建立《應(yīng)收管理制度》 明確應(yīng)收考核和目標(biāo)責(zé)任。將應(yīng)收 賬款管理納入內(nèi)部考核體系，建立 合理、有效的獎(jiǎng)懲制度。應(yīng)建立應(yīng) 收賬款管理的激勵(lì)約束制度，對(duì)應(yīng) 收賬款實(shí)行責(zé)任到人。明確營(yíng)銷部 門(mén)為應(yīng)收的最終責(zé)任部門(mén)，承攬項(xiàng) 目的營(yíng)銷人員為應(yīng)收的最終責(zé)任 人。建立《資產(chǎn)損失責(zé)任追究專項(xiàng) 管理制度》，對(duì)形成壞賬的應(yīng)收賬 款責(zé)任人實(shí)行機(jī)制考核，建立相應(yīng) 的懲罰措施。
（三）事后管控
1 .考核應(yīng)收賬款方案
應(yīng)收賬款回款應(yīng)嚴(yán)格按照應(yīng) 收明細(xì)來(lái)沖銷，按照發(fā)票號(hào)碼逐筆 進(jìn)行明細(xì)核銷。應(yīng)收回款與營(yíng)業(yè)收 入同時(shí)納入企業(yè)營(yíng)收指標(biāo)，作為該 企業(yè)的考核指標(biāo)占據(jù)相同的考核地 位。考核管控的相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)將應(yīng) 收回款納入營(yíng)銷人員薪酬績(jī)效考 核，并監(jiān)督實(shí)施完善營(yíng)銷人員和營(yíng) 銷部門(mén)經(jīng)理的考核機(jī)制，同時(shí)將對(duì) 賬函收回情況、雙方對(duì)賬質(zhì)量、對(duì) 賬差異解決情況、回款明細(xì)核銷情 況納入考核指標(biāo)，制定詳細(xì)的獎(jiǎng)懲 方案。建立應(yīng)收賬款終身負(fù)責(zé)制， 逾期應(yīng)收賬款應(yīng)按照"誰(shuí)產(chǎn)生誰(shuí)負(fù) 責(zé)”原則進(jìn)行追償或處理；除回款 日常管理控制之外，人力資源部還 應(yīng)與營(yíng)銷及項(xiàng)目管理人員簽訂的聘 任合同中明確相關(guān)責(zé)任義務(wù)，以確 保終身責(zé)任制有效落實(shí)。
2.企業(yè)可以隨著應(yīng)收賬款歷 史老賬增加成立專門(mén)的清收小組， 可以以財(cái)務(wù)部牽頭實(shí)施，對(duì)老賬進(jìn) 行催收，并對(duì)此部分的催收成果提 高獎(jiǎng)勵(lì)幅度。
3.對(duì)超期應(yīng)收，單獨(dú)列支， 成立小組，制定一項(xiàng)一案，一筆應(yīng) 收一個(gè)方案的催收辦法。溝通無(wú)效 后催收無(wú)果，要及時(shí)跟進(jìn)法律手段, 聯(lián)合法務(wù)，及時(shí)提起訴訟，爭(zhēng)取減 少企業(yè)損失。
加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理對(duì)于企業(yè) 保持穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，管理層 要重視應(yīng)收款項(xiàng)的管理，加強(qiáng)日常 工作中應(yīng)收款項(xiàng)的催收、發(fā)生和考 核，使企業(yè)的應(yīng)收款項(xiàng)維持合理合 規(guī)。
作者單位天津市醫(yī)藥設(shè)計(jì)院有 限公司